Il Natale è da sempre la principale festività, ma è anche, per tutti, la più grande occasione d’acquisto.
Questo i commercianti lo sanno bene, ed è per questo che a Natale il negozio deve essere il più possibile attraente e l’atmosfera deve essere tale da favorire la permanenza nel punto vendita e quindi gli acquisti.
Prima di tutto, occorre analizzare il comportamento del cliente nel periodo festivo.
E’ importante innanzitutto considerare il fatto che il cliente a Natale compra emozionalmente e non razionalmente. Qui il fattore atmosfera gioca un ruolo fondamentale. Lavorare sulle percezioni sensoriali, in modo da stimolare le emozioni positive, è fondamentale.
Il cliente a Natale ha fretta. L’operazione regali spesso è fonte di stress.
“24 sera 19 e 29 negoziante, stai chiudendo…” cantavano gli Elio e le Storie Tese, e questo è davvero l’incubo di qualsiasi consumatore. L’acquisto di Natale, a differenza di quello che accade in tutto il resto dell’anno, non è rimandabile.
Ecco allora che diventa importante strutturare il negozio in maniera tale che il consumatore non si trovi spaesato, ma possa avere la certezza di trovare il regalo che cerca nel minor tempo possibile. Ciò va a vantaggio anche del negoziante, che ottimizza così il tempo dedicato alla vendita.
Ma soprattutto il cliente a Natale è un GIFT GIVER, non un END CONSUMER.
Cosa vuol dire?
Semplicemente che non compra per sé, ma per qualcun altro. Per rendere felice qualcun altro. E per rendere felice qualcun altro, deve porsi lui stesso in una atmosfera positiva.
L’atteggiamento del Gift Giver può variare, si passa dall’entusiasmo, al senso di colpa, al distacco, alla voglia di essere originale a tutti i costi.
Ma per tutti, è fondamentale proiettarsi nell’atmosfera natalizia, e al tempo stesso, avere la certezza che l’ingresso nel negozio si concluderà con il tanto sospirato regalo.
Di conseguenza, oltre che l’atmosfera, è fondamentale la leggibilità dell’offerta e la fruibilità dei percorsi.
Allestire un negozio per Natale vuol dire quindi decorazioni (che mi raccomando, devono essere coerenti tra esterno e interno), ma anche attenzione alla percorribilità del negozio, e allestimento dei prodotti di punta in modo che siano reperibili e di facile presa, in zone visibili come per esempio tavoli posti in ingresso o pareti focali.
Fondamentale anche esporre i prodotti di primo prezzo secondo una logica massificata dove il cliente si serve da solo per velocizzare le vendite.
E continuando a parafrasare Elio…
“Posto che a Natale c’è uno scambio di regali
che i regali vanno presi impacchettati
poi li metti sotto l’albero.
Posto che il problema principale è procurarsi dei regali
non importa cosa prendi l’importante
è che li prendi.”
